Разрыв между позиционированием и видением

Концепция из sail-muddy-lessons: системная причина, по которой амбициозные стартапы из сферы "будущего вычислений" раз за разом проваливаются на уровне маркетинга, каким бы хорошим ни был их продукт.

Механизм

Пользователи неизбежно сводят любой продукт в этой нише к аналогии в одну строчку:

Arc -> "красивый браузер с более удобной боковой панелью"
Mighty -> "быстрый Chrome в облаке"
Sail -> "Miro, но с веб-сайтами"
Rabbit R1 -> "телефон на Android в новой обёртке и с ИИ"
Humane AI Pin -> "аксессуар на клипсе с камерой"

Грандиозное видение ("новое поколение персональных компьютеров", "метаслой для совместной работы", "браузер для совместной работы") отлично помогает в найме и верхнеуровневом маркетинге. Но при контакте с пользователями оно разваливается. Возникает разрыв между тем, чего вы хотите от людей, что вы хотите услышать от них, что они говорят на самом деле и чем продукт является в действительности.

Что работает в основе

Notion - пример, к которому Алехандро возвращается снова и снова. По задумке это "инструмент для мышления". Но сценарии, о которых реально говорят пользователи, - база знаний, редактор документов, трекер задач - относятся к уже существующим категориям, куда Notion легко встраивается. Амбициозное видение опирается на сценарий, который людям уже понятен. Именно такого якоря не хватило большинству провалившихся компаний, включая Sail.

По той же причине проваливается позиционирование "собери свой собственный workspace". Оно перекладывает задачу описания продукта на самого пользователя. Люди не хотят собирать систему из примитивов - они хотят знать, какую их задачу решит этот продукт.

Два диагностических теста

Из того же источника: две проверки на ранних этапах, пока ещё не поздно:

Тест лендингом - напишите реальный лендинг, который должен продать продукт незнакомому человеку. Не питч-дек. Если страницу нечем заполнить, вы сами ещё не понимаете, что создаёте.
Тест видеороликом от Sandwich - представьте проморолик для запуска своего продукта в стиле видео от Slack. Какие там сцены? Какая история? Если представить не получается, это тревожный сигнал.

Связанные заметки

multiplayer-by-default-failure - большинство тех же компаний пострадали и от этого
best-polished-version-strategy - подход "мы просто сделаем лучше, чем Slack", который разбивается о стоимость перехода
purpose-driven-vs-system-driven-design - системный дизайн усложняет позиционирование, потому что примитивы плохо продаются